八成用户都是假的？​“跟谁学”神话即将破灭？

本文摘要：股价暴跌超30%离奇。前晚，美股上市公司“跟谁学”股价突然暴跌超30%，从102美元跌到了71美元。 至于暴跌原因，市场上并没有泛起特别重大的利空消息。唯一能够解释的，是有听说称其三季度收入低于市场预期：实际收入不足20亿，市场预期21.2亿；实际营销用度20亿，市场预期12亿。 值得注意的是，这些都只是市场传言，跟谁学现在还没有公布第三季度财报。一个小小的市井蜚语，为什么能引起如此猛烈的股价颠簸？ 这就不得不提一个重大配景：今年以来，跟谁学已经被5家机构做空了12次。

股价暴跌超30%离奇。前晚，美股上市公司“跟谁学”股价突然暴跌超30%，从102美元跌到了71美元。

至于暴跌原因，市场上并没有泛起特别重大的利空消息。唯一能够解释的，是有听说称其三季度收入低于市场预期：实际收入不足20亿，市场预期21.2亿；实际营销用度20亿，市场预期12亿。

值得注意的是，这些都只是市场传言，跟谁学现在还没有公布第三季度财报。一个小小的市井蜚语，为什么能引起如此猛烈的股价颠簸？ 这就不得不提一个重大配景：今年以来，跟谁学已经被5家机构做空了12次。上一个遭遇机构如此疯狂偷袭的中国公司，还是瑞幸。

和瑞幸差别的是，在国际机构的轮替攻击之下，跟谁学的股价却“越挫越勇”，从年头的21美元一度暴涨至141美元。与此同时，跟谁学的市值凌驾了上市15年的老对手新东方，与好未来的市值差距也在不停缩小。值得注意的是，新东方建立于1993年，现在在全国拥有1000多个线下学习中心；好未来（原名学而思）建立于2003年，线下教学点笼罩全国90多个都会。跟谁学则是在2014年才建立，走纯线上教学模式。

在如此短的时间内取得如此优异的结果，跟谁学是怎么做到的？纯在线教育真的这么香吗？ 看不懂的“跟谁学”，八成用户是假的？ 在如今的K12在线教育领域，学而思网校、猿领导、作业帮、跟谁学算是头部玩家。和其它平台差别的是，跟谁学是现在唯一一家已经实现盈利的在线教育上市公司。今年2月，做空机构“灰熊”表现，在在线教育行业普遍亏损的情况下，跟谁学的业绩“好到不真实”。

今年5月，浑水研究的卡森•布洛克则直接在陈诉中称，跟谁学高达80%的用户是假的。对此，跟谁学回应称，这些做空机构基础不懂自己的商业模式。

尴尬的是，不少海内在线教育从业者也表现看不懂：全行业都在亏损，跟谁学凭什么既能保持高速增长，还能维持可观的盈利？” 跟谁学解释，主要原因有两个，其一是奇特的名师经纪人模式；其二是超低的获客成本。拆解“跟谁学” 简朴回首下跟谁学的生长历程： 2014年，以O2O教育起家，也就是和美团外卖类似，资助学生在线寻找名师。不外教育不是请客用饭，这条路跟谁学没有走通。昏暗谋划三年之后，2017年跟谁学开始转向“在线直播买办课”，孵化了两个项目：“高途课堂”和“跟谁学好课”，前者主要面向K12领域，后者则更偏向成人教育。

转型一年之后，跟谁学的业务实现了400%-500%的增长，而且开始盈利。2019年6月，跟谁学顺利登陆纽交所，成为第一家盈利的在线教育上市公司。据跟谁学的说法，其高增长、高盈利的关键可以拆分为一个金字塔模式。处在金字塔顶端的是名师。

在线直播买办课，平均一个班的学生数量高达1700人，可是每节课只需要一位主讲名师。这就大大提高了“名师使用率”，节约了成本。与名师相配套的，则是十几位领导老师。

直播买办课中的1700位学生，会拆分成100-300人的小班级，每个班级都配备专门的领导老师。在实际教学历程中，名师只卖力授课，课后答疑等琐碎事情，则交给十几位领导老师卖力。处在金字塔下层的则是课程销售人员。

跟谁学表现，获客成本低的关键，就在于其它平台都专注于品牌广告投放，跟谁学则主攻社群营销。2018年，公司建设了大量微信民众号矩阵，由此沉淀了近1亿微信社群用户，大大节约了获客成本。听起来确实具有一定说服力。但事实真的如此吗？“跟谁学”的神话，还能维持多久？ 跟谁学的金字塔模式，乍一看确实相当高明。

可是这样的商业模式，其实并没有护城河。我们先来看下其竞争对手。学而思网校同样是“直播+领导”模式，猿领导不仅有“直播买办课”，另有独具特色的“题库”业务，作业帮则偏重于在学校课程之外，提供专业课后领导。

可以说，四大在线教育平台，各有偏重优劣，跟谁学的“直播买办课”、“名师主讲+助教领导”模式，并没有特别突出之处。不少家长还表现，相对于线下面临面教学，直播课自己就让孩子坐不住，上课人数太多，孩子基础得不到老师的关注。我们再来看跟谁学的名师。“直播买办课”的模式决议了跟谁学并不需要许多名师，同时，在跟谁学，名师拿的也不是人为，而是学生的学费抽成。

据相识，2018年和2019年，前10位名师为跟谁学孝敬了46%、36%的营业收入。放眼全国市场，好老师显然不止10位，其它平台如果想借鉴同样的模式，逾越跟谁学，其实并不是难事。值得注意的是，如今字节跳动也在结构在线教育，如果砸资源，跟谁学显然不是其对手。

与此同时，低获客成本，如今也正在反噬跟谁学。跟谁学节约了品牌广告投放用度，可是其竞争对手，却通过最近几年的暂时性亏损，占领了用户心智。不少家长表现，并没有听过跟谁学或高途课堂。

很显然，在线教育是一条长跑赛道，现在的盈利，并不意味着跟谁学能够笑到终点。更值得注意的是，据《财经》杂志报道，跟谁学的8位团结首创人中，有4位已经去职，2位即将去职。虽然去职原因各有差别，但配合点是公司股票解禁之后，首创人们纷纷选择了套现走人。

焦点高管层的选择，也在无形之中影响着市场对跟谁学的信心。作者：潘晓飞。

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